הסיוט הגדול מתממש - מכירה באמצעות דוגמה
יש רק דבר אחד גרוע יותר מאשר לנסות למכור ללקוחות מבלי שתהיה לך המיומנות לזה, ואז למות: למכור ללקוחות מבלי שתהיה לך המיומנות לזה, ואז להמשיך לחיות.
מניח שהרבה מאוד אנשים יכולים להתחבר לתחושה הזאת: הם מצויינים במה שהם עושים, הם אוהבים את מה שהם עושים, וכל זמן שתספקו להם עבודה הם יהיו מאושרים. אבל מה לעשות, בעולם שלנו, בהרבה מאוד מצבים, עבודה לא מקבלים, אלא לוקחים.
אז אני רוצה לשתף אתכם כאן בטעות קטנה שעשיתי במהלך ההתנהלות בעסק. טעות שלימדה אותי לא מעט על איך למכור טוב יותר. שנתחיל?
איך טעות קטנה שביצעתי בעסק דווקא עזרה לי מאוד לקדם מכירות
ובכן, לפני מספר שבועות קיבלתי החלטה לפתוח עסק ולצד עבודתי כשכיר במשרה מלאה, לסייע לבעלי עסקים לקדם את האתר שלהם בצורה אורגנית במנועי החיפוש. באיזו זכות? ובכן, כתבתי על הניסיון האישי שלי בקידום אתרים כבר בפוסט הראשון שכתבתי בבלוג. בכל מקרה, לפני כשבועיים, פניתי לאחת מקבוצות הפייסבוק האהובות עלי, שם נמצא קהל יעד רלוונטי לתכנים שאני כותב, ושאלתי את הקהל האם היה מעדיף לקרוא מאמר על כתיבת תוכן איכותי, אבל באמת, או אולי לקרוא מדריך לבניית קישורים חיצוניים לאתר. בסקר הקצר שבו השתתפו כמה וכמה גולשים, נבחרה האפשרות השניה.
כבר כשהתיישבתי לכתוב את המשפט הראשון במאמר ההוא, ידעתי שהוא יהיה כתוב היטב. לכשסיימתי, פרסמתי את המאמר בפרופיל הפייסבוק שלי ונפניתי ליום העבודה שלי כשכיר.
אלא שכעבור מספר שעות, קיבלתי את ההודעה הבאה: "בסדר, אחי, שכנעת. נעבוד לפי התעריף שלך."
מה???
זה אולי המקום לספר שבמסגרת המאמצים שלי לגייס לקוחות חדשים לעסק, פניתי לפני מספר שבועות למקדם אתרים רציני וחשוב והצעתי לכתוב עבורו תכנים. סיפרתי לו על הניסיון שלי בכתיבה, וגם על איכות הכתיבה שלי, ונדמה היה שהוא ממש מתרגש, משום שיכולתי לזהות בקצה הזוית של העין, דמעה קטנה. אלא שאז הסתבר לי שמדובר בדמעה שנבעה מפיהוק, והוא הודיע לי שההצעה שלי ממש לא רלוונטית עבורו בטווח המחירים שהצגתי.
ועכשיו, אני מוצא את עצמי קורא את ההודעה שלו, שבה הוא מודיע לי שהוא מוכן לעבוד בתעריף שאני הצעתי, ואני שואל את עצמי מה קרה. ואז הבנתי הכל.
בטעות, במקום לפרסם את המאמר בפרופיל הפייסבוק שלי, עשיתי זאת בקבוצת הפייסבוק שהוא מנהל. מביך.
פרסום תוכן שהוא לכאורה שיווקי בקבוצת פייסבוק שלא אתה מנהל, בלי לבקש רשות, היא פעולה אגרסיבית למדי. לשמחתי, במקום להעיף אותי מן הקבוצה, בחר מקדם האתרים דווקא לסגור איתי תכולת עבודה לחודשיים הקרובים.
מה למדתי מן הטעות שביצעתי?
הדבר האחרון שאליו אני מייעד את הפוסט הזה הוא לסיים בקלישאות כמו "מי שלא עושה לא טועה", ו "מטעויות לומדים". זאת ממש ממש לא הכוונה. אני לא עד כדי כך בחור משעמם.
אני מבקש להעלות כאן נושא אחר, שיוכל לסייע לכל בית עסק בהגדלת המכירות שלו.
בואו נחשוב לרגע: מה שכנע את אותו מקדם אתרים להתקשר איתי, במחיר שאני ביקשתי? הרי סיפרתי לו שאני כותב. הסברתי לו שיש לי הרבה ניסיון. הפניתי אותו למקורות. שום דבר לא עזר. מדוע? משום שזה ממש ממש לא רלוונטי עבורו. מקדם האתרים שמולו התקשרתי לא ביקש לבצע מחקר בחיים שלו על כותבי תוכן שנונים. סביר יהיה להניח שיש לו בעיות אחרות בחיים הקצרים האלו.
מרגע שמקדם האתרים הזה הבין שאני יכול לפרק עבורו נושא שהוא סופר רלוונטי אליו, נושא מורכב שההנגשה שלו לקוראים ברמה לא אחידה של הבנה טכנולוגית היא מסובכת בפני עצמה, הוא הבין את הפוטנציאל. הוא החליט שנבצע ניסוי קצר: התחלנו מכתיבת 6 מאמרים מקצועיים בתחום שבו הוא מספק שירותים, והתקדמנו, כאמור, לעבודה לעוד חודשים רבים.
לכן, הלקח החשוב ביותר שרציתי לשתף אתכם בו הוא שהשכנוע הטוב ביותר מגיע דווקא מן היכולת שלכם לספק דוגמה חיה ומוחשית, לא תיאורטית, ללקוח שלכם. זאת הסיבה שאנחנו מקבלים קפסולות קפה בחינם לטעימה ביתית, וזאת הסיבה שאנחנו מקבלים שבוע ניסיון חינם לשימוש בכל מי כלים טכנולוגיים.
מרגע שהלקוח מבין את הערך בשירות שאתם מספקים, לא באופן כללי, אלא עבורו ממש, סביר יהיה להניח שהוא יהיה בשל יותר להתקשרות אתכם.